Зачем вообще нужен 10‑минутный чек-лист
Быстрый фильтр вместо «любви с первого питча»
Десять минут — это не время, чтобы принять инвестиционное решение, а способ быстро понять, стоит ли углубляться. Команда BMM Capital в своей практике ежедневно просматривает десятки проектов и давно поняла: без простого и жесткого фильтра мозг начинает влюбляться в харизматичных фаундеров, красивые презентации и модные слова. Поэтому первичный анализ стартапа чек-лист инвестора нужен, чтобы отделить «интересно, копаем глубже» от «вежливо отказываем». Важно относиться к этому подходу как к инструменту гигиены: он не гарантирует успех, но резко снижает количество откровенно слабых сделок в потоке и экономит часы жизни.
Шаг 1. Понять, какая это игра: рынок и масштаб
Размер рынка и реалистичный кусок пирога
Первое, с чего начинают в любом венчурном фонде, — это рынок. Даже лучший продукт бессилен, если летит в крошечную нишу. За 2–3 минуты стоит ответить на пару простых вопросов: проблема реально массовая или это боль десяти компаний в стране? Есть ли рост сегмента хотя бы 15–20 % в год, или рынок уже сто лет как поделён и стагнирует? Оценка стартапа для инвестиций начинается именно с этого: можете ли вы представить себе выручку в десятки миллионов долларов при разумных допущениях, а не в сказках фаундера. Новички часто верят любым цифрам «TAM/SAM/SOM» из слайдов, не проверяя их даже поверхностным поиском и логикой.
Типичная ошибка: влюбиться в идею, игнорируя цифры
Классический провал новичка — мысль «мне самому это нравится, значит, рынок огромный». Любимый пример: приложение для обмена рецептами для веганских котов с AR-фильтрами. Звучит весело, но где деньги, Зин? Даже если фаундер красиво крутит терминами и показывает якобы «мировой тренд», без проверки реального спроса и платёжеспособности аудитории всё это пустой шум. Не полагайтесь на одну презентацию: за пару минут пробегитесь по открытым источникам, посмотрите отчёты, сравните с уже существующими игроками. Если картинка не сходится, то никакой венчурный фонд для инвестиций в стартапы не будет тратить время дальше — и вам не стоит.
Шаг 2. Команда: кто тащит, а не кто рассказывает
Фаундеры под лупой: опыт, фокус, адекватность
Команда BMM Capital подчёркивает: за 10 минут вы не узнаете душу фаундера, но поймёте главное — умеют ли они доводить дела до конца и действительно ли понимают рынок. Посмотрите, что они делали раньше: был ли опыт запуска проектов, пусть даже неудачных, есть ли экспертиза именно в этом секторе, а не просто «серийный предприниматель во всём». Оцените, как они отвечают на неудобные вопросы: признают неизвестность или начинают уходить в воду и обещать чудеса. Для ранней стадии это важнее любых красивых диаграмм. Если человек заикается на простых цифрах — прогнозах выручки, unit-экономике — красный флаг.
Ошибка новичков: верить «суперкоманде мечты» на слово
Начинающие инвесторы часто ведутся на громкие имена в резюме или «титулы» вроде «ex-Google, ex-McKinsey». Звучит грозно, но это ещё не доказательство, что человек способен построить продукт с нуля. Частая ошибка — путать корпоративный опыт с предпринимательским. Человек мог отлично работать внутри структуры, где всё уже налажено, и полностью теряться в хаосе стартапа. Задайте пару прямых вопросов: «Какие конкретные результаты вы лично делали раньше? Какая самая большая ошибка была и что исправили?» Если слышите только общие слова и мантры про «лидерство и синергию» — будьте осторожны.
Шаг 3. Продукт: решает ли он проблему здесь и сейчас
Проверка боли и ценности
Следующий шаг — за несколько минут понять, существует ли реальная, ощутимая боль, а не «удобненько было бы». Вопрос простой: что происходит с клиентом, если продукта нет? Если ответ — «ну, будет чуть менее удобно, но терпимо», это не венчурная история. Оценка стартапа для инвестиций на этом этапе — это проверка глубины боли и готовности платить. Попросите описать три вещи: кто конкретный платящий клиент, какой у него сейчас костыль вместо продукта стартапа и насколько этот костыль дорогой/кривой. Если фаундер не может за 30 секунд дать ясный пример пользователя с живой проблемой — значит, продукт сделали «от головы», а не от рынка.
Ошибка новичков: путать фичу с бизнесом
Распространённый косяк — влюбиться в одну яркую функцию и считать её «революцией». Например, «мы сделали ИИ, который сам пишет письма продажникам». Звучит модно, но это лишь деталь в длинной цепочке процессов. Новички часто не проверяют, встраивается ли эта фича в реальный рабочий день клиента, и готов ли он менять свои привычки. В итоге оказывается, что люди продолжают работать по-старому, а продукт остаётся игрушкой. Если за 10 минут вы не понимаете, как именно и в какой момент клиент платит деньги и какую рутину продукт убирает полностью — считайте, что бизнес-модели нет, есть только эффекты для презентации.
Шаг 4. Тraction: есть ли хоть какие-то живые доказательства
Цифры, которые можно проверить за минуту
Даже на самой ранней стадии можно найти признаки реального спроса. Это могут быть первые платящие клиенты, подписанные LOI, пилоты с крупными компаниями, письма о намерениях, воронка регистраций с вменяемой конверсией в оплату. Команда BMM Capital советует: спросите один простой набор цифр — сколько людей реально пользовались продуктом в последние 30 дней, сколько из них вернулись вторично и сколько заплатили. Если вместо ответа начинается долгий рассказ «мы на стадии переговоров», а цифр нет, относитесь к этому как к отсутствию traction. На бумаге всё красиво, но вы инвестируете не в красивость, а в поведение рынка.
Ошибка новичков: очароваться «потенциалом» без фактов
Начинающие инвесторы часто оправдывают отсутствие цифр высоким потенциалом: «Ну это же ранняя стадия, тут ещё нечему быть». На деле даже на pre-seed можно увидеть хотя бы заявки в лист ожидания, глубину интереса, результаты бесплатных тестов, реальные интервью с пользователями. Если фаундер за три-четыре месяца не смог собрать ни одной метрики спроса, кроме лайков под постом, — проблема не в «очень ранней стадии», а в отсутствии работы с рынком. В венчурной модели вера важна, но её надо подпираать хоть какими-то наблюдаемыми сигналами, иначе это чистая лотерея.
Шаг 5. Юнит-экономика на салфетке
Простая арифметика вместо сложных Excel
На первичном анализе не нужен сложный финансовый модельный цирк, хватает «подсчёта на салфетке». Спросите, сколько стоит привлечь одного платящего клиента (CAC), сколько денег он приносит за всё время жизни (LTV) и через какой срок окупается вложение в привлечение. Если фаундер даже примерно не знает этих величин, это тревожный сигнал. Команда BMM Capital обычно проверяет, не звучат ли числа сказочно: если выручка обещана космическая, а стоимость привлечения клиента «как-то сама снизится, когда масштабируемся», то перед вами не план, а надежда. Реалистичные предположения всегда опираются на текущие тесты или хотя бы аналоги по рынку.
Ошибка новичков: верить «магии масштаба»
Частая ошибка — принимать фразу «на масштабе всё заработает» как аргумент. Если юнит-экономика не сходится даже теоретически при разумных ставках по маркетингу и реалистичных ценах, никакой масштаб не спасёт — вы будете просто быстрее сжигать деньги. Новички часто смотрят только на потенциальную выручку и игнорируют маржинальность, возвраты, стоимость поддержки. В итоге инвестируют в проекты, где каждый новый клиент приносит убыток. На этапе 10‑минутного анализа честно задайте себе вопрос: если всё останется примерно как сейчас по затратам и ценам, может ли бизнес быть плюсовым? Если ответ «нет, только если чудо» — проходите мимо.
Шаг 6. Конкуренты и барьеры входа
Кто уже делает то же самое и чем вы лучше
За пару минут можно понять, живут ли на этом поле серьёзные игроки и чем стартап от них отличается. Если фаундер говорит «у нас нет конкурентов», это почти всегда признак незнания рынка. Посмотрите, как проблему решают сейчас: софт от гигантов, Excel, аутсорс, фриланс. Оценка стартапа для инвестиций должна учитывать не только прямых конкурентов, но и привычные альтернативы. Важно понять, есть ли у проекта хоть какой-то устойчивый барьер: технология, сеть пользователей, эксклюзивные данные, плотная интеграция в процессы клиента. Если «барьер» — это просто симпатичный интерфейс, его скопируют за полгода.
Ошибка новичков: недооценка текущих привычек рынка
Новички часто думают, что если продукт объективно удобнее, то рынок автоматически переключится. На деле компании и пользователи цепляются за старые решения до последнего: им лень переобучаться, страшно ломать привычные процессы, есть политические и внутренние барьеры. Поэтому «лучше по характеристикам» ещё не значит «будут покупать». Если в 10‑минутной беседе фаундер ни разу не упоминает конкретные сценарии миграции клиента и реальную стоимость перехода, считайте, что конкуренция просчитана слабо. В хорошем проекте эти вопросы проговорены очень чётко: кто и почему согласится поменять старый инструмент на новый, несмотря на боль.
Шаг 7. Сделка: условия, оценка и логика раунда
Насколько адекватна текущая оценка
Даже лучший стартап можно убить завышенной стоимостью. Услуги оценки венчурных проектов существуют не случайно: перегретая оценка на раннем этапе делает следующие раунды мучительно сложными и вредит всем. Для быстрой проверки спросите: сколько поднимают денег, на какой срок runway это даёт, какая доля отдаётся инвесторам и что команда обещает показать к следующему раунду. Если за весьма средний traction просят оценку как у топовых мировых аналогов, это повод задуматься. Команда BMM Capital смотрит, бьётся ли логика: есть ли шанс вырасти в 5–10 раз к следующему раунду без чудес, а не только при «идеальном стечении обстоятельств».
Ошибка новичков: гнаться за участием любой ценой
Новички часто боятся «упустить возможность» и заходят в сделку на заведомо невыгодной оценке, лишь бы быть «внутри». Проблема в том, что при слишком высокой цене входа ваш потенциальный мультипликатор сильно падает, а риск остаётся тем же. Вместо разумного баланса вы получаете асимметрию не в свою пользу. Если вас давят аргументом «все уже подписались, вы последние», спокойно отступите и пересчитайте математику. Хороший стартап никуда не денется за лишний день размышлений, а вот участие в сомнительной сделке ради статуса очень редко окупается.
Шаг 8. Как инвестировать в стартап на ранней стадии без самоубийства
Диверсификация и дисциплина
Ранняя стадия — это высокая неопределённость. Даже если вы дотошно применяете чек-лист BMM Capital, часть проектов всё равно «не выстрелит». Поэтому думать нужно не про «один идеальный стартап», а про портфель: несколько разных команд, рынков и моделей. Не ставьте всё на один проект только потому, что вы его «чувствуете». Строгий процесс — ваш лучший друг: каждый стартап проходит через один и тот же 10‑минутный фильтр, потом, если всё ок, углублённый анализ. Венчурный фонд для инвестиций в стартапы работает именно так — по воронке, а не по эмоциям; этот же подход вполне применим частному инвестору, пусть и в меньшем масштабе.
Ошибки новичков: хаотичные ставки и отсутствие правил
Самая болезненная ошибка — инвестировать по настроению: то вложить большую сумму в первый понравившийся проект, то месяцами сомневаться в более здравых вариантах. Другой перекос — полагаться только на советы друзей и «опытных» знакомых, не проверяя ничего самостоятельно. Ещё хуже — игнорировать юридическую часть, подписывать документы, не читая, и не разбираться в правах инвестора. Чётко пропишите для себя правила: максимальный чек на проект, требуемый минимальный уровень traction, базовый набор документов. Тогда даже если часть сделок пойдёт не так, у вас будет система, а не череда случайностей.
Итог: как использовать чек-лист BMM Capital в жизни
10 минут, которые экономят годы
Свести всё сказанное к практике довольно просто. Сначала за 10 минут пробегаете проект по восьми пунктам: рынок, команда, продукт, traction, юнит-экономика, конкуренты, оценка, общие риски. Если хотя бы по трём из них вы видите жёлтые или красные флажки — не стесняйтесь говорить «нет» или «давайте вернёмся позже, когда появятся цифры». Этот быстрый фильтр не заменит полноценный due diligence, но он убережёт от откровенно слабых проектов и поможет концентрироваться на тех, где действительно есть шанс на крупный выстрел. Главное — не пренебрегать дисциплиной и не выключать критическое мышление, как только фаундер вам симпатичен.